À l'heure où Gekko Tape rejoint l'aventure Anolix, nous avons rencontré Pascal Laizin, l'un des artisans de son développement, ainsi qu'Éric Cépeck et François-Xavier Joulie, dirigeants associés actuels de l’entreprise.
Ensemble, ils reviennent sur une histoire entrepreneuriale qui a fait de la proximité client, du conseil et de l'agilité ses principaux leviers de croissance.
Pascal Laizin :
J'ai travaillé pendant 19 ans chez un grand fabricant d'adhésifs. À ce titre, j'étais en relation permanente avec les transformateurs et distributeurs. J'ai vu évoluer le marché ainsi que les rapports de force et de taille.
J'ai saisi l’opportunité de reprise d'une petite structure à Cholet. À l'époque, l'entreprise comptait cinq personnes. Mon intuition était simple : les industriels auraient toujours besoin d'interlocuteurs capables d'être proches du terrain, réactifs et à l'écoute.
Pascal Laizin :
Notre taille, justement. Là où les grands groupes cherchent naturellement à standardiser, nous avons choisi de miser sur le service.
Nous pouvions nous déplacer rapidement, analyser une problématique, tester une solution et revenir vers le client. Cette agilité est devenue notre principal atout. Nous faisions souvent ce que les grands fabricants ne souhaitaient plus faire : prendre le temps de comprendre les besoins réels des utilisateurs.
Pascal Laizin :
Le secteur connaissait une période de concentration importante. Nous nous sommes rapprochés d'Éric et Frédéric, avec qui nous partagions une vision commune du métier. Cela a conduit à la fusion de nos activités en 2013.
Nous avons conservé les implantations de Tours et Rennes, réuni les équipes commerciales et construit progressivement une organisation homogène. Cette étape a permis à l'entreprise de changer de dimension tout en conservant sa proximité avec les clients.
Éric Cépeck :
Nous avons progressivement fait évoluer notre approche commerciale. Pendant longtemps, le métier s'est construit autour d'une logique de volume et de prospection intensive. Nous avons choisi une autre voie.
Notre objectif n'était plus de multiplier les visites, mais de développer des relations durables et de créer davantage de récurrence chez nos clients. Cela implique une meilleure compréhension de leurs process, davantage d'accompagnement technique et une véritable démarche de conseil.
François-Xavier Joulie :
C'est probablement notre principal actif. Un bon commercial dans notre métier n'est pas seulement quelqu'un qui connaît un produit.
Il doit être curieux. Curieux du métier de son client, de ses contraintes et de son environnement de production. Il doit être capable de mener une véritable découverte des besoins avant même de parler de solution.
C'est cette capacité d'analyse qui permet ensuite aux équipes techniques de proposer la réponse la plus pertinente.
Éric Cépeck :
Les industriels ne recherchent plus simplement un adhésif. Ils recherchent une solution prête à être intégrée dans leur process.
La transformation nous permet d'aller beaucoup plus loin dans cette logique. Découpe sur mesure, pièces techniques, solutions adaptées à une application spécifique : nous apportons une réponse directement exploitable par le client.
Éric Cépeck :
Parce qu'il n'existe quasiment jamais deux situations identiques.
Les matériaux changent, les contraintes mécaniques changent, les cadences changent. Adapter la solution à l'usage réel est souvent beaucoup plus efficace que d'essayer de faire rentrer un besoin spécifique dans une solution standard.
François-Xavier Joulie :
C'est vrai. Nous travaillons souvent sur des applications invisibles qui, par essence, ne doivent pas se faire remarquer.
À cela s'ajoute une forte confidentialité. Une grande partie de notre valeur repose sur des développements spécifiques réalisés avec nos clients. Nous ne pouvons pas toujours les montrer ou les raconter.
Le défi est donc de faire comprendre notre expertise sans révéler ce qui fait la spécificité de chaque projet.
Éric Cépeck :
Une conviction qui reste intacte : notre métier consiste avant tout à comprendre les process industriels pour proposer la solution la plus adaptée.
Les technologies évoluent. Les entreprises grandissent. Les organisations se transforment et doivent gagner en robustesse.
Mais la proximité, l'écoute, la curiosité et la confiance restent les fondements de la relation que nous entretenons avec nos clients. C'est cet état d'esprit que nous souhaitons retrouver demain au sein d'Anolix.
Pascal Laizin :
La curiosité.
François-Xavier Joulie :
La confiance à tous les niveaux, en interne, dans les relations clients et fournisseurs.
Éric Cépeck :
La capacité à écouter avant de proposer.
Parce qu'au fond, c'est souvent là que commencent les meilleures solutions.
